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Im Zuge des ständig steigenden Durchschnittsalters der Mitarbeiter verändert sich auch der Bedarf und Anspruch an betriebliche Mitarbeiter-Benefits. Neben der Flexibilisierung der Arbeitszeiten steht auch immer mehr die betriebliche Gesundheitsversorgung im Fokus in der Unternehmenswelt. Diese Entwicklung ist nicht nur ein Trend, sondern hat langfristig einen entscheidenden Einfluss auf die Bindung und Produktivität von Mitarbeitern und Unternehmen können sich einen klaren Wettbewerbsvorteil am Arbeitsmarkt verschaffen. Nachfolgend haben wir die wichtigsten Punkte zum Thema Mitarbeiter-Benefits zusammengefasst Hohe Mitarbeiterloyalität erzeugt hohe Leistungsbereitschaft Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter-Benefits Trend Gesundheitsversorgung als wichtiger Loyalitätsfaktor Je höher die Bindung, desto besser die Performance

Der Mix aus Fachkräftemangel, Energiekosten und steigenden Zinsen setzt den Mittelstand in Deutschland unter Druck. Die nötige Transformation oder Restrukturierung muss schnell angegangen werden. Externe Impulse von außen können hier helfen.

In der heutigen digitalen Welt wird der Vertrieb immer komplexer und es ist schwieriger denn je, Kunden zu gewinnen und zu halten. Es wird immer klarer, dass Unternehmen zunehmend auch auf digitale Vertriebsstrategien setzen müssen. Speziell im B2B Bereich werden digitale Verkaufsstrategien in Zukunft Account Manager in der Kundenbetreuung unterstützen und Vertriebsorganisationen schlanker machen. In diesem Artikel beleuchten wir die Top 5 Punkte, die zu einer digitalen Vertriebsstrategie gehören. 1. Veränderte Verhaltensweise und Erwartung der Kunden im B2B Bereich 2. Effektivitätssteigerung durch Automatisierung im Vertrieb 3. Vertrieb ohne Account Manager 4. Verschiebung von Umsätzen in digitale Vertriebskanäle 5. Digital Selling Rooms Das sich verändernde Verhalten von Kunden im B2B Verkaufsprozess durch Remote Working und andere Einflüsse: Die Art und Weise, wie Unternehmen B2B-Produkte und -Dienstleistungen einkaufen, hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Ein wichtiger Faktor für diese Veränderung ist die Zunahme des Remote Working, die die Geschäftswelt auf den Kopf gestellt hat. Account Manager stellen immer häufiger fest, dass Ihre Ansprechpartner nicht wieder in Ihr Büro zurückgekehrt sind wie vor Corona, sondern auch remote arbeiten. Terminfindungen für ein persönliches Treffen sind schwieriger geworden. Remote Working hat die Art und Weise, wie Menschen arbeiten also auch im Vertrieb grundlegend verändert. Die zunehmende Zahl von Unternehmen, die ihre Mitarbeiter aus der Ferne arbeiten lassen, hat zu einer Veränderung im Verkaufsprozess geführt. In der Vergangenheit waren Vertriebsmitarbeiter darauf angewiesen, Kunden von Angesicht zu Angesicht zu treffen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Heute sind virtuelle Interaktionen über Videokonferenzen und andere Online-Kanäle zur Norm geworden. Die Verwendung von Videokonferenzen bietet eine hervorragende Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, um Kunden zu erreichen, die sich an entfernten Standorten befinden. Es ist auch eine kosteneffektive Alternative zu teuren Reisen und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, in kürzerer Zeit mehr Kunden zu erreichen. Soweit zu den positiven Aspekten. Wer allerdings selbst einmal den Unterschied kennengelernt hat konnte schnell bemerken, wie schwierig es manchmal ist Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen, wenn man sich nur online trifft. Es ist daher wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter sich auf virtuelle Interaktionen vorbereiten und sicherstellen, ein positives und professionelles Image zu vermitteln. Diese neuen Fähigkeiten sollten genauso trainiert werden wie vor der Pandemie klassische Vertriebsthemen (diese haben wir in folgendem Artikel beleuchtet 5 Faktoren die einen guten Vertrieb ausmachen ).

Auch wenn der Vertrieb in den letzten Jahren stark von Automatisierung betroffen ist, gibt es doch einige wichtige Fakten zu der Frage was einen Vertrieb erfolgreich macht. Es gibt Fähigkeiten, die auch heute und in Zukunft wichtig sind und bleiben werden. Ein Hauptthema ist hier die Fähigkeit den Produkt- oder Dienstleistungsnutzen und die Wertschöpfung für den Kunden klar darzulegen. Dies ist in einer sehr gut informierten Kundenklientel ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgespräches. Hier spielt die Nutzung von vorhandenen Informationen und Daten eine wesentliche Rolle, um vertriebliche Aussagen mit Fakten zu untermauern. Wenn sie also die richtigen Vertriebskräfte an Bord haben, gilt es diese optimal zu schulen und weiterzuentwickeln. Hier sind die Top 5 Themen die relevant sind. 1. Verhandlungsführung Erfolgreiche Menschen im Vertrieb sind immer auch überzeugend und zeichnen ein positives Bild im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung. Dieses positive „Storytelling“ hat einen starken Einfluss auf das Verkaufsgespräch. Gepaart mit einem überzeugenden und freundlichen Auftreten lassen sich so schnell die Gespräche auf den gewünschten Sollzustand beim Kunden leiten. Es baut sich zügig eine gute und vertrauensvolle Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern auf. Diese ist wichtig, da die Entscheider der Kunden unter einem hohen Erfolgsdruck stehen und in der Regel eine große Auswahl an Anbietern haben. Oft stellt sich dadurch eine Entscheidungslähmung durch das Überangebot ein. Hier gibt eine vertrauensvolle Positionierung des Vertriebes oft den Ausschlag. Es kaufen immer noch Menschen von Menschen. 2. Mehrwerte darstellen und verkaufen Gute Verkäufer schaffen sich mehrere Nutznießer/Unterstützer innerhalb eines Kunden. Heute wird es immer wichtiger Lösungen umfassend in Unternehmen einzusetzen und die Lieferantenkomplexität zu reduzieren. Vertriebler, die hier im Unternehmen weitere Nutzer Ihres Produktes oder der Dienstleistung erschließen, können einen wesentlich höheren Mehrwert der Investition für den Kunden darstellen. Die Summe des Nutzens der einzelnen Abteilungen ist ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil. Darüber hinaus wird die Implementierungstiefe je Kunde erhöht, was zu einer größeren Kundentreue und mehr aftersales Umsatz führt. 3. Frühe Indikatoren Bei der Umsetzung der Zielsetzung spielt die Planung eine große Rolle. Wer aber erst bei der Pipelineplanung und Kontrolle ansetzt, ist bereits zu spät und kann später nur noch reagieren. Im Vertrieb ist die Einbindung der Marketingaktivitäten heute unerlässlich. Dies ist eine wichtige Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters und der Vertriebsleiter in der heutigen Zeit und will gelernt sein. Auch ist ein gutes Kennzahlenmanagement im Marketing und Vertrieb ein wichtiger Baustein für den Erfolg. Diese Faktoren müssen in der Vertriebsstrategie und Planung eine Hauptrolle spielen. Hier kann auch Vertriebsoutsourcing oder Marketingoutsourcing in bestimmten Bereichen des Prozesses helfen vordefinierte Kennzahlen einzuhalten.

Entwicklung des Investitionsklimas in Deutschland. Einflußfaktoren die hier eine Rolle spielen und ein Ansatz dem im Mittelstand entgegen zu wirken. Adressierung Fachkräftemangel und Wachstum

Wie wirkt sich der Bevölkerungsrückgang und der demografische Wandel auf die Arbeitswelt im Mittelstand aus. Wie begegnen mitteständische Unternehmen dem Fachkräftemangel.

Herausforderung: Viele Startups, aber auch gestandene Mittelständler kommen bei der Entwicklung des Unternehmens an einen Punkt, wo die Wachstumsdynamik nachlässt. Vorhandene Mitarbeiter/innen und oft auch die Eigentümer/innen oder Geschäftsführer/innen kommen neben dem Tagesgeschäft an Ihre Grenzen. In der heutigen Zeit dieses Thema einfach mit mehr Vertriebspersonal zu lösen, ist speziell in der StartUp Phase oft nicht das richtige Mittel, um Investoren zufrieden zu stellen. Investments in Vertriebspersonal beginnt sich erst mit einigen Monaten Verzögerung auszuzahlen. Zudem besteht immer das Risiko das richtige Personal zu finden oder festzustellen, dass neue Mitarbeiter/innen im herausfordernden Umfeld des Vertriebes nicht die geforderte Leistung bringen. Strategie: Frühzeitig auf die richtigen Vertriebskanäle zu setzen und diese aufzubauen, gelingt aufgrund der Vielzahl der Themen die speziell am Anfang einer Unternehmensgründung auf einen zukommen oftmals nicht. Es fehlt die Zeit, aber auch das Know-How wie ein richtiger eCommerce oder indirekter Vertriebskanal aussehen muss, um für Kunden und Partner attraktiv zu sein. Das richtige Partnerprogramm und die Abstimmung mit allen Vertriebsaktivitäten ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Gezielte Steuerung und Controlling aller Vertriebskanäle ist ein unbedingtes Muss. Fehler die es zu vermeiden gilt: Kunden die unterschiedliche Angebotsinhalte erhalten. Fehlende Abstimmung der Preispolitik innerhalb der verschiedenen Vertriebsorganisationen. Unabgestimmte Promotion im Webshop. Fehlende Kompetenz durch ein unzureichendes Training der Vertriebspartner. Dies sind einige der Themen die es beim Wunsch zu wachsen und seine Vertriebsaktivitäten skalieren zu lassen zu berücksichtigen gilt.

Kunden über ganz Deutschland, Europa oder die Welt verteilt, stellt Unternehmen heute vor die Herausforderung eines flächendeckenden Servicenetzes.