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5 Faktoren, die einen guten Vertrieb ausmachen
Wir bieten individuell auf Ihre Vertriebsorganisation zugeschnittene Trainings zur Steigerung des Vertriebserfolges.
Auch wenn der Vertrieb in den letzten Jahren stark von Automatisierung betroffen ist, gibt es doch einige wichtige Fakten zu der Frage was einen Vertrieb erfolgreich macht.
Es gibt Fähigkeiten, die auch heute und in Zukunft wichtig sind und bleiben werden. Ein Hauptthema ist hier die Fähigkeit den Produkt- oder Dienstleistungsnutzen und die Wertschöpfung für den Kunden klar darzulegen. Dies ist in einer sehr gut informierten Kundenklientel ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgespräches. Hier spielt die Nutzung von vorhandenen Informationen und Daten eine wesentliche Rolle, um vertriebliche Aussagen mit Fakten zu untermauern.
Wenn Sie also die richtigen Vertriebskräfte an Bord haben, gilt es diese optimal zu schulen und weiterzuentwickeln.
Hier sind die Top 5 Themen, die relevant sind
1.
Verhandlungsführung
Erfolgreiche Menschen im Vertrieb sind immer überzeugend und zeichnen ein positives Bild im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung. Dieses positive „Storytelling“ hat einen starken Einfluss auf das Verkaufsgespräch. Gepaart mit einem überzeugenden und freundlichen Auftreten lassen sich so schnell die Gespräche auf den gewünschten Soll-Zustand beim Kunden leiten. Es baut sich zügig eine gute und vertrauensvolle Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern auf. Diese ist wichtig, da die Entscheider der Kunden unter einem hohen Erfolgsdruck stehen und in der Regel eine große Auswahl an Anbietern haben. Oft stellt sich dadurch eine Entscheidungslähmung durch das Überangebot ein. Hier gibt eine vertrauensvolle Positionierung des Vertriebes oft den Ausschlag. Es kaufen immer noch Menschen von Menschen.
2. Mehrwerte darstellen und verkaufen
Gute Verkäufer schaffen sich mehrere Nutznießer/Unterstützer innerhalb eines Kunden. Heute wird es immer wichtiger Lösungen umfassend in Unternehmen einzusetzen und die Lieferantenkomplexität zu reduzieren. Vertriebler, die hier im Unternehmen weitere Nutzer Ihres Produktes oder der Dienstleistung erschließen, können einen wesentlich höheren Mehrwert der Investition für den Kunden darstellen. Die Summe des Nutzens der einzelnen Abteilungen ist ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil. Darüber hinaus wird die Implementierungstiefe je Kunde erhöht, was zu einer größeren Kundentreue und mehr After-Sales Umsatz führt.
3. Frühe Indikatoren erkennen
Bei der Umsetzung der Zielsetzung spielt die Planung eine große Rolle. Wer aber erst bei der Pipelineplanung und Kontrolle ansetzt, ist bereits zu spät und kann später nur noch reagieren. Im Vertrieb ist die Einbindung der Marketingaktivitäten heute unerlässlich. Dies ist eine wichtige Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters und der Vertriebsleiter in der heutigen Zeit und will gelernt sein. Auch ist ein gutes Kennzahlenmanagement im Marketing und Vertrieb ein wichtiger Baustein für den Erfolg. Diese Faktoren müssen in der Vertriebsstrategie und Planung eine Hauptrolle spielen. Hier kann auch Vertriebsoutsourcing oder Marketingoutsourcing in bestimmten Bereichen des Prozesses helfen vordefinierte Kennzahlen einzuhalten.
4. Potential-und Wettbewerbsanalyse
Erfolgreiche Vertriebler fokussieren sich immer nach dem Pareto Prinzip und priorisieren sehr stark. Eine gute Auswahl der Kunden, die betreut werden und eine strikte Entscheidung welche Kunden ein Angebot erhalten und welche eher nicht, ermöglicht eine optimale Ausschöpfung der vorhandenen Kapazitäten im Vertrieb, Presales und beteiligter Abteilungen. Dazu gehören auch gute Kenntnisse über den Wettbewerb. So lässt sich die Erfolgsquote je Kopf steigern und es kommt eine gute Stimmung bei den Mitarbeitern auf, die sich automatisch auf die Kunden überträgt. Wer hier eine gute Abstimmung zwischen potentiellen Kunden und den richtigen Verkäufern umsetzt, profitiert langfristig auch von hoher Mitarbeiterloyalität.
5. Präsentationsskills
Kunden, die ein hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, erwarten auch eine hochwertige Verpackung. Dies sind im Vertrieb die Präsentation und das vorgenannte Storytelling. Wer professionell auftritt, das Gespräch führt und präsentiert wird sich so einen Vertrauensbonus beim Kunden erarbeiten. Man wirkt kompetent und grenzt sich vom Wettbewerb ab. Hier kommt es oft auf Kleinigkeiten an, die gut trainiert werden müssen, und über den Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Fokus auf den Mehrwert und Nutzen des Kunden, tiefes Verständnis für die Abläufe des Kunden und das faktenbasierte „Storytelling„ über den Soll-Zustand sind die entscheidenden Faktoren.
Wenn sie Fragen zu unseren Schulungen haben, sprechen sie uns gerne an.
Wir haben über 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb!
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